Как продать свой бизнес, какие уроки дал первый экзит и почему каждому предпринимателю стоит это пройти? Рассказывает Антон Шулик
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Когда я рассказал, что продал свою мажоритарную долю в финтех-компании Fint8 группе IT-компаний Fractal (ex-Netpeak Group), все спрашивали о сумме сделки. Но самым сложным в первом экзите оказался не финансовый вопрос – надо было научиться отпускать то, во что инвестировал пять лет жизни.
В предпоследний день переговоров я пришел к партнеру с предложением оставить себе 5-10% компании. Мне казалось, что это критически важно для моего будущего. Но на самом деле это была обычная привязанность к своему бизнесу.
За последние три года в Украине было несколько резонансных экзитов, но большинство основателей молчат о реальных вызовах. Я решил рассказать открыто – как продал Fint8 группе Fractal, какие уроки дает первый экзит, кроме денег, и почему считаю, что опыт экзита нужно пережить лично всем предпринимателям.
Как понять, что вы готовы к экзиту
Я лично помню тот день, как вчера. 18 мая 2025 года я осознал: хочу заниматься другим направлением. Fint8 работал с малым и средним бизнесом – мы настраивали управленческий учет, делали финансовую отчетность и аналитику. Я занимался этим делом успешно почти пять лет. Но впоследствии меня начало тянуть к бизнес-консалтингу для крупных компаний, работе с капиталом и сделками.
И здесь как в отношениях – если зафиксировал, что перестал давать достаточно внимания бизнесу, и больше не так интересно двигаться дальше, то надо выходить.
Можно было пытаться что-то менять, но с бизнесом все было хорошо, вопрос был во мне. Тогда пришло решение сделать экзит из бизнеса и заняться тем, где видел гораздо больше перспективы для себя.
Как найти покупателя и структурировать сделку
У нас никаких случайностей не было. Мы сели с партнером и составили список потенциальных покупателей. Fractal был очевидным кандидатом. Я пришел к Артему Бородатюку и прямо спросил: «Хочешь купить?». Оказалось, они планировали запускать аналогичные услуги. Так мы нашли покупателя.
Рассылка Forbes AI: искусственный интеллект глазами тех, кто рискует деньгами
Почему именно мы заинтересовали такую компанию, как Fractal? Они покупали не нашу прибыль. Они приобрели возможность сэкономить время: готовую команду, отлаженные процессы, product-market fit. Это экономия минимум одного года. Вместо экспериментов и ошибок они получили бизнес, готовый к масштабированию.
Это важный принцип для любого экзита – понимать, для чего покупатель покупает ваш бизнес, и формировать предложение, исходя из этого. Каждый инвестор думает над потенциалом сделки: как приобрести компанию за Х и получить выгоду для своего бизнеса в 5Х или даже 10Х.
Как подготовиться к продаже компании (и стоит ли вообще)
Самая большая ошибка – думать, что подготовка к экзиту происходит перед сделкой. На самом деле она начинается задолго до того. Нужно с самого начала строить компанию, которую можно продать. Прозрачную в финансах, юридически чистую, с четким распределением ролей и налаженными бизнес-процессами.
Мне очень повезло, что мой партнер Андрей был адептом этого подхода и беспощадно структурировал и упорядочивал все наши процессы с первого дня компании. Поэтому мы подошли к экзиту в полной готовности: отчетность, цифры, люди, внутренние политики. Все учитывается, все на балансе, налоги уплачены.
В нашем случае пакет, который мы собрали для того, чтобы показать покупателю, включал:
- стратегию развития;
- финансовые показатели за три года;
- операционную статистику;
- финплан на следующие три года;
- юридическую структуру;
- описание команды;
- базу проектов и кейсов.
Как решить, за сколько же продавать? Самый простой метод оценки – мультипликатор годовой прибыли. На нашем рынке он варьирует от одного до пяти. Но сильная команда может кратно повысить этот мультипликатор.
Психологические вызовы экзита
Самое сложное – переговоры и собственные психологические барьеры. Я слишком идентифицировал себя с компанией, а моя самооценка зависела от роли предпринимателя и совладельца. Когда понял, что перестаю быть совладельцем, начал чувствовать, что становлюсь слабее.
Пришлось проработать это с бизнес-терапевтом. Понял, что прикрывался компанией вместо того, чтобы опираться на себя. Со временем я осознал: компанию надо отпустить полностью и найти опору в себе. Это как прыжок с парашютом – страшно, но стоит.
Главные выводы после первого экзита:
- Сделка – не отдых на пляже. После короткой паузы хочется делать новый бизнес.
- Чтобы отпустить компанию, надо еще до экзита четко знать, что будешь делать дальше.
- Экзит дает не только деньги, но и время для стратегических проектов. Сейчас я работаю с капиталом, инвестициями, покупкой и продажей бизнеса, партнерствами, оценкой стоимости бизнеса и финансированием.
- Часто вопрос не в готовности компании, а учредителя. Сделку делает собственник – надо психологически быть готовым и действовать, когда есть покупатель.
Почему каждому предпринимателю нужен опыт экзита
Рынок M&A в Украине обладает большим потенциалом для тех, кто имеет смелость продавать и покупать бизнес. У нас гораздо меньше серийных предпринимателей, чем в США, – значит, есть большие возможности. Опыт экзита позволяет перейти в роль того, кто строит бизнес как систему, которая работает без него и может быть продана. Это стратегический уровень собственника.
Такой опыт полезен не только для бизнеса, но и для личного роста. Он позволяет разобраться в себе, понять свои паттерны мышления и потребности, что делает тебя сильнее и как предпринимателя, и как человека.
