Як продати свій бізнес, які уроки дав перший екзит і чому кожному підприємцю варто це пройти? Розповідає Антон Шулик
Заощаджуйте, отримуючи 6 журналів за ціною 4
Купуйте річну передплату на шість журналів Forbes Ukraine за 1 799 грн замість 2 400 грн. Читайте головні історії українського бізнесу, ексклюзивні рейтинги та глибоку аналітику в кожному номері.
Коли я розповів, що продав свою мажоритарну частку у фінтех-компанії Fint8 групі IT-компаній Fractal (ex-Netpeak Group), усі запитували про суму угоди. Але найскладніше у першому екзиті виявилося не фінансове питання – треба було навчитися відпускати те, у що інвестував п’ять років життя.
У передостанній день переговорів я прийшов до партнера з пропозицією залишити собі 5-10% компанії. Мені здавалося, що це критично важливо для мого майбутнього. Але насправді це була звичайна привʼязаність до свого бізнесу.
За останні три роки в Україні було кілька резонансних екзитів, але більшість засновників мовчать про реальні виклики. Я вирішив розповісти відкрито – як продав Fint8 групі Fractal, які уроки дає перший екзит, крім грошей, і чому вважаю, що досвід екзиту треба пережити особисто всім підприємцям.
Як зрозуміти, що ви готові до екзиту
Я особисто пам’ятаю той день, як вчора. 18 травня 2025 року я усвідомив: хочу займатися іншим напрямом. Fint8 працював із малим та середнім бізнесом – ми налаштовували управлінський облік, робили фінансову звітність і аналітику. Я займався цією справою успішно майже п’ять років. Але згодом мене почало тягнути до бізнес-консалтингу для великих компаній, роботи з капіталом і угодами.
І тут як у стосунках – якщо зафіксував, що перестав давати достатньо уваги бізнесу, і більше не так цікаво рухатись далі, то треба виходити.
Можна було намагатися щось змінювати, але з бізнесом все було добре, питання було в мені. Тоді прийшло рішення зробити екзит з бізнесу і зайнятись тим, де бачив значно більше перспективи для себе.
Як знайти покупця і структурувати угоду
У нас ніяких випадковостей не було. Ми сіли з партнером і склали список потенційних покупців. Fractal був очевидним кандидатом. Я прийшов до Артема Бородатюка і прямо запитав: «Хочеш купити?». Виявилося, вони планували запускати аналогічні послуги. Так ми знайшли покупця.
Розсилка Forbes AI: штучний інтелект очима тих, хто ризикує грошима
Чому саме ми зацікавили таку компанію, як Fractal? Вони купували не наш прибуток. Вони придбали можливість зекономити час: готову команду, налагоджені процеси, product-market fit. Це економія щонайменше одного року. Замість експериментів і помилок вони отримали бізнес, готовий до масштабування.
Це важливий принцип для будь-якого екзиту – розуміти, для чого покупець купує ваш бізнес, і формувати пропозицію, виходячи з цього. Кожен інвестор думає над потенціалом угоди: як придбати компанію за Х і отримати вигоду для свого бізнесу в 5Х або навіть 10Х.
Як підготуватися до продажу компанії (і чи взагалі варто)
Найбільша помилка – думати, що підготовка до екзиту стається перед угодою. Насправді вона починається задовго до того. Потрібно з самого початку будувати компанію, яку можна продати. Прозору у фінансах, юридично чисту, з чітким розподілом ролей та налагодженими бізнес-процесами.
Мені дуже пощастило, що мій партнер Андрій був адептом цього підходу і нещадно структурував і впорядковував всі наші процеси з першого дня компанії. Тому ми підійшли до екзиту в повній готовності: звітність, цифри, люди, внутрішні політики. Все обліковується, все на балансі, податки сплачені.
У нашому випадку пакет, який ми зібрали для того, щоб показати покупцю, включав:
- стратегію розвитку;
- фінансові показники за три роки;
- операційну статистику;
- фінплан на наступні три роки;
- юридичну структуру;
- опис команди;
- базу проєктів і кейсів.
Як вирішити, за скільки ж продавати? Найпростіший метод оцінки – мультиплікатор річного прибутку. На нашому ринку він варіюється від одного до пʼяти. Але сильна команда може кратно підвищити цей мультиплікатор.
Психологічні виклики екзиту
Найскладніше – переговори та власні психологічні бар’єри. Я надто ідентифікував себе з компанією, а моя самооцінка залежала від ролі підприємця і співвласника. Коли зрозумів, що перестаю бути співвласником, почав відчувати, що стаю слабше.
Довелося пропрацювати це з бізнес-терапевтом. Зрозумів, що прикривався компанією замість того, щоб спиратися на себе. Згодом я усвідомив: компанію треба відпустити повністю і знайти опору в собі. Це як стрибок із парашутом – страшно, але варто.
Головні висновки після першого екзиту:
- Угода – не відпочинок на пляжі. Після короткої паузи хочеться робити новий бізнес.
- Щоб відпустити компанію, треба ще до екзиту чітко знати, що робитимеш далі.
- Екзит дає не тільки гроші, а й час для стратегічних проєктів. Зараз я працюю з капіталом, інвестиціями, купівлею та продажем бізнесу, партнерствами, оцінкою вартості бізнесу і фінансуванням.
- Часто питання не в готовності компанії, а засновника. Угоду робить власник – треба психологічно бути готовим і діяти, коли є покупець.
Чому кожному підприємцю потрібен досвід екзиту
Ринок M&A в Україні має великий потенціал для тих, хто має сміливість продавати і купувати бізнес. У нас набагато менше серійних підприємців, ніж у США, – значить, є великі можливості. Досвід екзиту дозволяє перейти в роль того, хто будує бізнес як систему, яка працює без нього і може бути продана. Це стратегічний рівень власника.
Такий досвід корисний не тільки для бізнесу, а й для особистого зростання. Він дає змогу розібратися в собі, зрозуміти свої патерни мислення і потреби, що робить тебе сильнішим і як підприємця, і як людину.
