Український стартап JayJay залучив $1 млн на розвиток онлайн-школи для IT та вже два роки підкорює Індонезію. На фото Джакарта, Індонезія. /Getty Images
Категория
Жизнь
Дата

Прямая коммуникация – это грубость и неуважение. Что нужно знать, прежде чем строить бизнес в Индонезии. Рассказывает основатель украинского стартапа JayJay (он уже два года покоряет эту страну)

Украинский стартап JayJay привлек $1 млн на развитие онлайн-школы для IT и уже два года покоряет Индонезию. На фото Джакарта, Индонезия. Фото Getty Images

В мае 2021 года стартап JayJay Виталия Семки начал развивать онлайн-школу для IT на рынке Индонезии. В мае 2022-го он вышел на рынок с первым продуктом. В октябре 2022 года JayJay поднял сид-раунд в $1 млн от Jooble. Как живется первопроходцам edtech-проекта в азиатской экзотической стране и чего ожидать тем, кто только хочет покорять рынки Индонезии

Forbes Ukraine выпустил новый номер журнала. Приобрести его с бесплатной доставкой можно по этой ссылке. В журнале: первый список лучших работодателей для ветеранов, список перспективных молодых украинцев «30 до 30», 40 компаний, которые вышли на иностранные рынки во время войны, истории Марии Берлинской, Всеволода Кожемяко и почти два десятка текстов.

У каждой страны мира примерно одинаковые проблемы в образовании: доступность, качество, предоставление релевантных знаний, в которых нуждаются рынок труда и современная экономика. Большинство провайдеров образования не отвечают этим трем критериям. Цифровая эра требует привлечения все большего количества людей и игроков, но сталкивается с дефицитом кадров с IТ-навыками.

Особенно острая проблема в странах с развивающимися рынками. Бедны потому, что нет или плохое образование, нет образования – потому и бедны.

Перспективный рынок

С начала зарождения IТ-рынка в Украине все сервисные, а затем продуктовые компании ориентировались на рынки США и Европы. Это мощное направление, но и высококонкурентное. Но на карте мира появляются страны, где экономики растут безумными темпами и еще много свободных ниш. Конкуренция не плотная и слабая. Это открывает огромный потенциал для новых украинских стартапов.

Но в то же время культурные различия этих рынков настолько отличаются, что это создает значительный барьер, а также большой риск возможного провала.

Индонезия, с населением в 280 млн, именно та страна, экономика которой растет от 5-7% ежегодно. Она уже входит в 20 крупнейших экономик мира и в ближайшие десятилетия может войти в десятку.

На первый взгляд такой вкусный и потенциальный рынок (тем более в нише edtech по развитию отстает на пять-семь лет). Но не все так безоблачно.

К чему готовиться стартапам и бизнесам, которые рассматривают эту страну для экспансии?

Особенности бизнес-культуры Индонезии

Когда попадаешь в дорожный столичный трафик столицы Индонезии Джакарты, сразу обращаешь внимание на хаотический поток всех и всего. Но хаос здесь не только на дорогах, но и во всем.

Индонезийцы не структурны и не системно действуют. Часто опаздывают на встречи и работу. Планирование и выполнение дедлайнов в основном не прогнозируемое. В большинстве – это люди процесса, а не результата. А еще лень в каждом местном жителе, не спешащем никуда и наслаждающемся жизнью.

Ошибочно думать, что виной этому является субтропический климат, в результате которого в стране весь год лето со средней температурой +30 и существует только два времени года: сезон дождей и сухой сезон. Эти черты местных жителей обусловлены в большинстве своем историческим наследием, колониальным периодом и тем, что работа и карьера для людей имеют меньший приоритет, чем, например, религия, поход в мечеть, семья и друзья.

Когда чему-нибудь учишь или рассказываешь, то индонезиец всегда скажет «да-да». Переспрашиваешь, понял ли? Прозвучит такой же ответ. На самом же деле он просто не может сказать «нет».

В мае 2021 года стартап JayJay Виталия Семки начал развивать онлайн-школу для IT на рынке Индонезии. В мае 2022 года он вышел на рынок с первым продуктом. В октябре 2022 года JayJay поднял сид-раунд в $1 млн от Jooble. /KMBS

В мае 2021 года стартап JayJay Виталия Семки начал развивать онлайн-школу для IT на рынке Индонезии. В мае 2022 года он вышел на рынок с первым продуктом. В октябре 2022 года JayJay поднял сид-раунд в $1 млн от Jooble. Фото KMBS

В «корпоративной» Индонезии принято – если хочешь обсудить какую-нибудь задачу или дать фидбек, сначала должен быть 10-15 минутный смолток, прямая коммуникация – это грубость и неуважение.

Столько государственных праздников и выходных, как в Индонезии, наверное, нигде нет, кроме Индии. Религия – мусульманство, но здесь празднуют и христианские праздники, и буддийские, и китайско-конфуцианские. Есть праздник Рамадан, когда весь индонезийский бизнес закрывается почти на месяц и все уходят в большой пост, работает только критическая инфраструктура.

В большинстве индонезийцы очень религиозные люди, в каждом ресторане, офисе есть комната для молитвы. Например, каждую пятницу все мужчины Индонезии должны молиться с 12:00 до 12:45, в это время в офисе работают только девушки.

В бизнес-среде принято, что компания время от времени на праздники устраивает корпоративные обеды для сотрудников. Институт семьи крепкий и молодежь долгое время живет с родителями. Поэтому часто, даже если тебе уже 25-30 лет, решения о той или иной покупке принимают родители. Некоторый период в течение жизни родители имеют сильный авторитет и большое влияние на своих детей.

Культурный код

Индонезийские пользователи интернета (преимущественно молодежь) активны, заполняют разные контактные формы, в том числе на сайте. Эта поведенческая модель позволяет собирать много недорогих лидов. Но у такой активности есть другая сторона – низкая конверсия и квалификация лида. Многие потом не отвечают в мессенджер, или не отвечают на звонки.

Все продавцы услуги должны быть индонезийцами, они лучше понимают местную специфику. Но руководителем отдела продаж лучше ставить украинца – с индонезийским менеджером с высокой вероятностью вы будете расходиться во взглядах.

Самые популярные соцсети в Индонезии – Instagram и TikTok, а мессенджер – WhatsApp.

Покупательная способность индонезийцев довольно велика, люди открыты новому, им все интересно. Индонезия является одним из самых больших рынков в Азии после Китая и Индии, сюда заходят американские и европейские техкомпании Netflix, Disney, Spotify, HBO, AWS.

Несмотря на высокое любопытство, индонезийцы мнительны и привередливы. Перед покупкой просят отзывы, проверяют социальные сети, читают блог, ищут дополнительную информацию в Интернете. Для них важны социальные доказательства. Время от времени, наши потенциальные студенты приезжают в наш офис в Джакарте, чтобы увидеться и пообщаться, убедиться, что компания настоящая.

В целом индонезийцы дружелюбны и веселы, открыты к сотрудничеству. Если попросить на улице помощь, тебе почти никогда не откажут.

Чему мы научились

Индонезийская – коллективистская культура. Интересы группы важнее индивидуальных интересов. Это база индонезийского социума. Например, США – супериндивидуалисты, украинцы – в средней степени. Поэтому вся система мотиваций у нас в компании построена с учетом этого важнейшего фактора.

Инвестируем много времени в обучение индонезийской команды. Готовых специалистов мало, и они стоят дороже, чем в Украине. Приучаем индонезийцев к нашей культуре прямой обратной связи, работе на результат и дисциплине.

Выстроили четкие процессы, инструкции и правила. Для индонезийцев нужна четкая система работы, потому что все посыплется на первых 10 сотрудниках. Контролируем много точек контроля. Здесь люди и процессы более важны, чем технологии.

Чтобы понять культуру и особенности ведения бизнеса в Индонезии, здесь нужно жить. Наскоком ничего не выйдет. Бизнес миссии в неделю или месяц вам ничего не дадут. Готовьтесь к гиперлокализации своего продукта, подробно изучайте культурные отличия.

Интернет-экономика здесь растет безумными темпами, украинским стартапам нужно включаться в международную конкуренцию. А тем, кто захочет муштровать рынки Индонезии, рекомендую прочитать книги «Почему Азии удалось», «Из третьего мира в первый. История Сингапура», «Культурная карта. Барьеры межкультурного общения в бизнесе».

Материалы по теме
Контрибьюторы сотрудничают с Forbes на внештатной основе. Их тексты отражают личную точку зрения. У вас другое мнение? Пишите нашей редакторе Татьяне Павлушенко – [email protected]

Вы нашли ошибку или неточность?

Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.

Исправить
Предыдущий слайд
Следующий слайд
Новый выпуск Forbes Ukraine

Заказывайте с бесплатной курьерской доставкой по Украине