В мае 2021 года стартап JayJay Виталия Семки начал развивать онлайн-школу для IT на рынке Индонезии. В мае 2022-го он вышел на рынок с первым продуктом. В октябре 2022 года JayJay поднял сид-раунд в $1 млн от Jooble. Как живется первопроходцам edtech-проекта в азиатской экзотической стране и чего ожидать тем, кто только хочет покорять рынки Индонезии
У каждой страны мира примерно одинаковые проблемы в образовании: доступность, качество, предоставление релевантных знаний, в которых нуждаются рынок труда и современная экономика. Большинство провайдеров образования не отвечают этим трем критериям. Цифровая эра требует привлечения все большего количества людей и игроков, но сталкивается с дефицитом кадров с IТ-навыками.
Особенно острая проблема в странах с развивающимися рынками. Бедны потому, что нет или плохое образование, нет образования – потому и бедны.
Перспективный рынок
С начала зарождения IТ-рынка в Украине все сервисные, а затем продуктовые компании ориентировались на рынки США и Европы. Это мощное направление, но и высококонкурентное. Но на карте мира появляются страны, где экономики растут безумными темпами и еще много свободных ниш. Конкуренция не плотная и слабая. Это открывает огромный потенциал для новых украинских стартапов.
Но в то же время культурные различия этих рынков настолько отличаются, что это создает значительный барьер, а также большой риск возможного провала.
Индонезия, с населением в 280 млн, именно та страна, экономика которой растет от 5-7% ежегодно. Она уже входит в 20 крупнейших экономик мира и в ближайшие десятилетия может войти в десятку.
На первый взгляд такой вкусный и потенциальный рынок (тем более в нише edtech по развитию отстает на пять-семь лет). Но не все так безоблачно.
К чему готовиться стартапам и бизнесам, которые рассматривают эту страну для экспансии?
Особенности бизнес-культуры Индонезии
Когда попадаешь в дорожный столичный трафик столицы Индонезии Джакарты, сразу обращаешь внимание на хаотический поток всех и всего. Но хаос здесь не только на дорогах, но и во всем.
Индонезийцы не структурны и не системно действуют. Часто опаздывают на встречи и работу. Планирование и выполнение дедлайнов в основном не прогнозируемое. В большинстве – это люди процесса, а не результата. А еще лень в каждом местном жителе, не спешащем никуда и наслаждающемся жизнью.
Ошибочно думать, что виной этому является субтропический климат, в результате которого в стране весь год лето со средней температурой +30 и существует только два времени года: сезон дождей и сухой сезон. Эти черты местных жителей обусловлены в большинстве своем историческим наследием, колониальным периодом и тем, что работа и карьера для людей имеют меньший приоритет, чем, например, религия, поход в мечеть, семья и друзья.
Когда чему-нибудь учишь или рассказываешь, то индонезиец всегда скажет «да-да». Переспрашиваешь, понял ли? Прозвучит такой же ответ. На самом же деле он просто не может сказать «нет».
В мае 2021 года стартап JayJay Виталия Семки начал развивать онлайн-школу для IT на рынке Индонезии. В мае 2022 года он вышел на рынок с первым продуктом. В октябре 2022 года JayJay поднял сид-раунд в $1 млн от Jooble. Фото KMBS
В «корпоративной» Индонезии принято – если хочешь обсудить какую-нибудь задачу или дать фидбек, сначала должен быть 10-15 минутный смолток, прямая коммуникация – это грубость и неуважение.
Столько государственных праздников и выходных, как в Индонезии, наверное, нигде нет, кроме Индии. Религия – мусульманство, но здесь празднуют и христианские праздники, и буддийские, и китайско-конфуцианские. Есть праздник Рамадан, когда весь индонезийский бизнес закрывается почти на месяц и все уходят в большой пост, работает только критическая инфраструктура.
В большинстве индонезийцы очень религиозные люди, в каждом ресторане, офисе есть комната для молитвы. Например, каждую пятницу все мужчины Индонезии должны молиться с 12:00 до 12:45, в это время в офисе работают только девушки.
В бизнес-среде принято, что компания время от времени на праздники устраивает корпоративные обеды для сотрудников. Институт семьи крепкий и молодежь долгое время живет с родителями. Поэтому часто, даже если тебе уже 25-30 лет, решения о той или иной покупке принимают родители. Некоторый период в течение жизни родители имеют сильный авторитет и большое влияние на своих детей.
Культурный код
Индонезийские пользователи интернета (преимущественно молодежь) активны, заполняют разные контактные формы, в том числе на сайте. Эта поведенческая модель позволяет собирать много недорогих лидов. Но у такой активности есть другая сторона – низкая конверсия и квалификация лида. Многие потом не отвечают в мессенджер, или не отвечают на звонки.
Все продавцы услуги должны быть индонезийцами, они лучше понимают местную специфику. Но руководителем отдела продаж лучше ставить украинца – с индонезийским менеджером с высокой вероятностью вы будете расходиться во взглядах.
Самые популярные соцсети в Индонезии – Instagram и TikTok, а мессенджер – WhatsApp.
Покупательная способность индонезийцев довольно велика, люди открыты новому, им все интересно. Индонезия является одним из самых больших рынков в Азии после Китая и Индии, сюда заходят американские и европейские техкомпании Netflix, Disney, Spotify, HBO, AWS.
Несмотря на высокое любопытство, индонезийцы мнительны и привередливы. Перед покупкой просят отзывы, проверяют социальные сети, читают блог, ищут дополнительную информацию в Интернете. Для них важны социальные доказательства. Время от времени, наши потенциальные студенты приезжают в наш офис в Джакарте, чтобы увидеться и пообщаться, убедиться, что компания настоящая.
В целом индонезийцы дружелюбны и веселы, открыты к сотрудничеству. Если попросить на улице помощь, тебе почти никогда не откажут.
Чему мы научились
Индонезийская – коллективистская культура. Интересы группы важнее индивидуальных интересов. Это база индонезийского социума. Например, США – супериндивидуалисты, украинцы – в средней степени. Поэтому вся система мотиваций у нас в компании построена с учетом этого важнейшего фактора.
Инвестируем много времени в обучение индонезийской команды. Готовых специалистов мало, и они стоят дороже, чем в Украине. Приучаем индонезийцев к нашей культуре прямой обратной связи, работе на результат и дисциплине.
Выстроили четкие процессы, инструкции и правила. Для индонезийцев нужна четкая система работы, потому что все посыплется на первых 10 сотрудниках. Контролируем много точек контроля. Здесь люди и процессы более важны, чем технологии.
Чтобы понять культуру и особенности ведения бизнеса в Индонезии, здесь нужно жить. Наскоком ничего не выйдет. Бизнес миссии в неделю или месяц вам ничего не дадут. Готовьтесь к гиперлокализации своего продукта, подробно изучайте культурные отличия.
Интернет-экономика здесь растет безумными темпами, украинским стартапам нужно включаться в международную конкуренцию. А тем, кто захочет муштровать рынки Индонезии, рекомендую прочитать книги «Почему Азии удалось», «Из третьего мира в первый. История Сингапура», «Культурная карта. Барьеры межкультурного общения в бизнесе».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
