У травні 2021 року стартап JayJay Віталія Сьомки почав розвивати онлайн-школу для IT на ринку Індонезії. У травні 2022-го він вийшов на ринок з першим продуктом. У жовтні 2022 року JayJay підняв сід-раунд в $1 млн від Jooble. Як живеться першопрохідцям edtech-проєкту в азійській екзотичній країні та на що очікувати тим, хто тільки хоче підкорювати ринки Індонезії
У кожної країни світу приблизно однакові проблеми в освіті: доступність, якість, надання релевантних знань, які потребує ринок праці та сучасна економіка. Більшість провайдерів освіти не відповідають цим трьом критеріям. Цифрова ера потребує залучення все більшої кількості людей і гравців, але стикається з дефіцитом кадрів з ІТ-навичками.
Особливо гостра проблема в країнах з ринками, що розвиваються. Бідні тому, що немає або погана освіта, немає освіти – тому й бідні.
Перспективний ринок
З початку зародження ІТ-ринку в Україні всі сервісні, а потім і продуктові компанії орієнтувалися на ринки США та Європи. Це потужний напрямок, але і висококонкурентний. Та на мапі світу зʼявляються країни, де економіки зростають шаленими темпами й мають ще багато вільних ніш. Конкуренція не щільна і слабка. Це відкриває великий потенціал для нових українських стартапів.
Але водночас культурні відмінності цих ринків настільки відрізняються, що це створює значний барʼєр, і навіть великий ризик можливого провалу.
Індонезія, з населенням у 280 млн, саме та країна, економіка якої зростає від 5-7% щорічно. Вона вже входить у 20 найбільших економік світу і в найближчі десятиріччя може увійти в десятку.
На перший погляд, такий смачний та потенційний ринок (тим паче в ніші edtech з розвитку відстає на п’ять-сім років). Але не все так безхмарно.
До чого готуватися тим стартапам та бізнесам, що розглядають цю країну для експансії?
Особливості бізнес-культури Індонезії
Коли потрапляєш у дорожній столичний трафік столиці Індонезії Джакарти, одразу звертаєш увагу на хаотичний потік всіх і всього. Та хаос тут не тільки на дорогах, а в усьому.
Індонезійці не структурні та діють не системно. Часто запізнюються на зустрічі й роботу. Планування і виконання дедлайнів переважно не прогнозоване. У більшості – це люди процесу, а не результату. А ще лінь у кожному місцевому жителі, який не поспішає нікуди й насолоджується життям.
Хибно думати, що виною цьому є субтропічний клімат, внаслідок якого у країні увесь рік літо з середньою температурою +30, й існує тільки дві пори року: сезон дощів і сухий сезон. Ці риси місцевих мешканців обумовлені здебільшого історичним спадком, колоніальним періодом і тим, що робота та карʼєра для них мають менший пріоритет, ніж, наприклад, релігія, похід до мечеті, сімʼя й друзі.
Коли чомусь навчаєш або розповідаєш, то індонезієць завжди скаже «так-так». Перепитуєш, чи зрозумів? Прозвучить така ж відповідь. На ділі ж він просто не може сказати «ні».
У травні 2021 року стартап JayJay Віталія Сьомки почав розвивати онлайн-школу для IT на ринку Індонезії. У травні 2022-го він вийшов на ринок з першим продуктом. У жовтні 2022-го JayJay підняв сід-раунд в $1 млн від Jooble. Фото KMBS
У «корпоративній» Індонезії прийнято – якщо хочеш обговорити якусь задачу або дати фідбек, спочатку має бути 10-15 хвилинний смолток, пряма комунікація – це грубість і неповага.
Стільки Державних свят і вихідних, як в Індонезії, напевно, ніде немає, крім Індії. Релігія – мусульманство, але тут святкують і християнські свята, і буддійські, і китайсько-конфуціанські. Є свято Рамадан, коли весь індонезійський бізнес закривається майже на місяць і всі йдуть у великий пост, працює тільки критична інфраструктура.
У максимальній більшості індонезійці дуже релігійні люди, в кожному ресторані, офісі є кімната для молитви. Наприклад, кожну пʼятницю всі чоловіки Індонезії повинні молитися з 12:00 до 12:45, на цей час в офісі працюють тільки дівчата.
У бізнес-середовищі прийнято, що компанія час від часу на свята влаштовує корпоративні обіди для співробітників. Інститут сімʼї міцний і молодь тривалий час живе з батьками. Тому часто, якщо навіть тобі вже 25-30 років, рішення про ту чи іншу покупку приймають батьки. Певний період упродовж життя батьки мають сильний авторитет і великий вплив на своїх дітей.
Культурний код
Індонезійські користувачі інтернету (переважно молодь) активні, заповнюють різні контактні форми, в тому числі на сайті. Ця поведінкова модель дозволяє збирати багато недорогих лідів. Але у такій активності є інша сторона – низька конверсія і кваліфікація ліда. Багато хто потім не відповідає в месенджер, або не відповідає на дзвінки.
Усі продавці послуги повинні бути індонезійці, вони краще розуміють місцеву специфіку. Але керівником відділу продажів найкраще ставити українця – з індонезійським менеджером з високою ймовірністю ви будете розходитись у поглядах.
Найпопулярніші соцмережі в Індонезії – Instagram та TikTok, а месенджер – WhatsApp.
Купівельна спроможність індонезійців доволі велика, люди відкриті до нового, їм все цікаво. Індонезія є одним із найбільших ринків в Азії після Китаю та Індії, сюди заходять американські та європейські техкомпанії Netflix, Disney, Spotify, HBO, AWS.
Попри високу цікавість, індонезійці недовірливі й вибагливі. Перед покупкою просять відгуки, перевіряють соціальні мережі, читають блог, шукають додаткову інформацію в інтернеті. Для них важливі соціальні докази. Час від часу наші потенційні студенти приїжджають у наш офіс в Джакарті, щоб побачитися й поспілкуватися, переконатися, що компанія справжня.
У цілому індонезійці доброзичливі та веселі люди, відкриті до співпраці. Якщо попросити на вулиці допомогу, тобі майже ніколи не відмовлять.
Чому ми навчилися
Індонезійська – колективістська культура. Інтереси групи важливіші індивідуальних інтересів. Це основа індонезійського соціуму. Наприклад, США – суперіндивідуалісти, українці – середньою мірою. Тому вся система мотивацій у нас в компанії побудована з урахуванням цього важливого фактору.
Інвестуємо багато часу в навчання індонезійської команди. Готових спеціалістів мало і вони коштують дорожче, ніж в Україні. Привчаємо індонезійців до нашої культури прямого зворотного звʼязку, роботи на результат і дисципліни.
Вибудували чіткі процеси, інструкції та правила. Для індонезійців потрібна чітка система роботи, бо все посиплеться на перших 10 співробітниках. Контролюємо багато точок контролю. Тут люди й процеси важливіші, ніж технології.
Щоб зрозуміти культуру й особливості ведення бізнесу в Індонезії, потрібно тут жити. Наскоком нічого не вийде. Бізнес місії на тиждень або місяць вам нічого не дадуть. Готуйтеся до гіперлокалізації свого продукту, детально вивчайте культурні відмінності.
Інтернет-економіка тут зростає шаленими темпами, українським стартапам потрібно включатися в міжнародну конкуренцію. А тим, хто таки захоче муштрувати ринки Індонезії, рекомендую прочитати книжки «Чому Азії вдалося», «Із третього світу в перший. Історія Сингапуру», «Культурна карта, Барʼєри міжкультурного спілкування в бізнесі».
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
