Український стартап JayJay залучив $1 млн на розвиток онлайн-школи для IT та вже два роки підкорює Індонезію. На фото Джакарта, Індонезія. /Getty Images
Категорія
Життя
Дата

Пряма комунікація – це грубість і неповага. Що треба знати перед тим, як будувати бізнес в Індонезії. Розповідає засновник українського стартапу JayJay (він уже два роки підкорює цю країну)

Український стартап JayJay залучив $1 млн на розвиток онлайн-школи для IT та вже два роки підкорює Індонезію. На фото Джакарта, Індонезія. Фото Getty Images

У травні 2021 року стартап JayJay Віталія Сьомки почав розвивати онлайн-школу для IT на ринку Індонезії. У травні 2022-го він вийшов на ринок з першим продуктом. У жовтні 2022 року JayJay підняв сід-раунд в $1 млн від Jooble. Як живеться першопрохідцям edtech-проєкту в азійській екзотичній країні та на що очікувати тим, хто тільки хоче підкорювати ринки Індонезії

Forbes Ukraine випустив новий номер журналу. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: перший список найкращих роботодавців для ветеранів, список перспективних молодих українців «30 до 30», 40 компаній, які вийшли на іноземні ринки під час війни, історії Марії Берлінської, Всеволода Кожемяки та загалом майже два десятки текстів.

У кожної країни світу приблизно однакові проблеми в освіті: доступність, якість, надання релевантних знань, які потребує ринок праці та сучасна економіка. Більшість провайдерів освіти не відповідають цим трьом критеріям. Цифрова ера потребує залучення все більшої кількості людей і гравців, але стикається з дефіцитом кадрів з ІТ-навичками.  

Особливо гостра проблема в країнах з ринками, що розвиваються. Бідні тому, що немає або погана освіта, немає освіти – тому й бідні. 

Перспективний ринок

З початку зародження ІТ-ринку в Україні всі сервісні, а потім і продуктові компанії орієнтувалися на ринки США та Європи. Це потужний напрямок, але і висококонкурентний. Та на мапі світу зʼявляються країни, де економіки зростають шаленими темпами й мають ще багато вільних ніш. Конкуренція не щільна і слабка. Це відкриває великий потенціал для нових українських стартапів. 

Але водночас культурні відмінності цих ринків настільки відрізняються, що це створює значний барʼєр, і навіть великий ризик можливого провалу. 

Індонезія, з населенням у 280 млн, саме та країна, економіка якої зростає від 5-7% щорічно. Вона вже входить у 20 найбільших економік світу і в найближчі десятиріччя може увійти в десятку. 

На перший погляд, такий смачний та потенційний ринок (тим паче в ніші edtech з розвитку відстає на п’ять-сім років). Але не все так безхмарно. 

До чого готуватися тим стартапам та бізнесам, що розглядають цю країну для експансії?

Особливості бізнес-культури Індонезії

Коли потрапляєш у дорожній столичний трафік столиці Індонезії Джакарти, одразу звертаєш увагу на хаотичний потік всіх і всього. Та хаос тут не тільки на дорогах, а в усьому. 

Індонезійці не структурні та діють не системно. Часто запізнюються на зустрічі й роботу. Планування і виконання дедлайнів переважно не прогнозоване. У більшості – це люди процесу, а не результату. А ще лінь у кожному місцевому жителі, який не поспішає нікуди й насолоджується життям. 

Хибно думати, що виною цьому є субтропічний клімат, внаслідок якого у країні увесь рік літо з середньою температурою +30, й існує тільки дві пори року: сезон дощів і сухий сезон. Ці риси місцевих мешканців обумовлені здебільшого історичним спадком, колоніальним періодом і тим, що робота та карʼєра для них мають менший пріоритет, ніж, наприклад, релігія, похід до мечеті, сімʼя й друзі. 

Коли чомусь навчаєш або розповідаєш, то індонезієць завжди скаже «так-так». Перепитуєш, чи зрозумів? Прозвучить така ж відповідь. На ділі ж він просто не може сказати «ні». 

У травні 2021 року стартап JayJay Віталія Сьомки почав розвивати онлайн-школу для IT на ринку Індонезії. У травні 2022-го він вийшов на ринок з першим продуктом. У жовтні 2022-го JayJay підняв сід-раунд в $1 млн від Jooble. /KMBS

У травні 2021 року стартап JayJay Віталія Сьомки почав розвивати онлайн-школу для IT на ринку Індонезії. У травні 2022-го він вийшов на ринок з першим продуктом. У жовтні 2022-го JayJay підняв сід-раунд в $1 млн від Jooble. Фото KMBS

У «корпоративній» Індонезії прийнято – якщо хочеш обговорити якусь задачу або дати фідбек, спочатку має бути 10-15 хвилинний смолток, пряма комунікація – це грубість і неповага.

Стільки Державних свят і вихідних, як в Індонезії, напевно, ніде немає, крім Індії. Релігія – мусульманство, але тут святкують і християнські свята, і буддійські, і китайсько-конфуціанські. Є свято Рамадан, коли весь індонезійський бізнес закривається майже на місяць і всі йдуть у великий пост, працює тільки критична інфраструктура. 

У максимальній більшості індонезійці дуже релігійні люди, в кожному ресторані, офісі є кімната для молитви. Наприклад, кожну пʼятницю всі чоловіки Індонезії повинні молитися з 12:00 до 12:45, на цей час в офісі працюють тільки дівчата.

У бізнес-середовищі прийнято, що компанія час від часу на свята влаштовує корпоративні обіди для співробітників. Інститут сімʼї міцний і молодь тривалий час живе з батьками. Тому часто, якщо навіть тобі вже 25-30 років, рішення про ту чи іншу покупку приймають батьки. Певний період упродовж життя батьки мають сильний авторитет і великий вплив на своїх дітей.

Культурний код

Індонезійські користувачі інтернету (переважно молодь) активні, заповнюють різні контактні форми, в тому числі на сайті. Ця поведінкова модель дозволяє збирати багато недорогих лідів. Але у такій активності є інша сторона – низька конверсія і кваліфікація ліда. Багато хто потім не відповідає в месенджер, або не відповідає на дзвінки. 

Усі продавці послуги повинні бути індонезійці, вони краще розуміють місцеву специфіку. Але керівником відділу продажів найкраще ставити українця – з індонезійським менеджером з високою ймовірністю ви будете розходитись у поглядах. 

Найпопулярніші соцмережі в Індонезії – Instagram та TikTok, а месенджер – WhatsApp.

Купівельна спроможність індонезійців доволі велика, люди відкриті до нового, їм все цікаво. Індонезія є одним із найбільших ринків в Азії після Китаю та Індії, сюди заходять американські та європейські техкомпанії Netflix, Disney, Spotify, HBO, AWS.

Попри високу цікавість, індонезійці недовірливі й вибагливі. Перед покупкою просять відгуки, перевіряють соціальні мережі, читають блог, шукають додаткову інформацію в інтернеті. Для них важливі соціальні докази. Час від часу наші потенційні студенти приїжджають у наш офіс в Джакарті, щоб побачитися й поспілкуватися, переконатися, що компанія справжня.

У цілому індонезійці доброзичливі та веселі люди, відкриті до співпраці. Якщо попросити на вулиці допомогу, тобі майже ніколи не відмовлять. 

Чому ми навчилися

Індонезійська – колективістська культура. Інтереси групи важливіші індивідуальних інтересів. Це основа індонезійського соціуму. Наприклад, США – суперіндивідуалісти, українці – середньою мірою. Тому вся система мотивацій у нас в компанії побудована з урахуванням цього важливого фактору.

Інвестуємо багато часу в навчання індонезійської команди. Готових спеціалістів мало і вони коштують дорожче, ніж в Україні. Привчаємо індонезійців до нашої культури прямого зворотного звʼязку, роботи на результат і дисципліни.

Вибудували чіткі процеси, інструкції та правила. Для індонезійців потрібна чітка система роботи, бо все посиплеться на перших 10 співробітниках. Контролюємо багато точок контролю. Тут люди й процеси важливіші, ніж технології.

Щоб зрозуміти культуру й особливості ведення бізнесу в Індонезії, потрібно тут жити. Наскоком нічого не вийде. Бізнес місії на тиждень або місяць вам нічого не дадуть. Готуйтеся до гіперлокалізації свого продукту, детально вивчайте культурні відмінності.

Інтернет-економіка тут зростає шаленими темпами, українським стартапам потрібно включатися в міжнародну конкуренцію. А тим, хто таки захоче муштрувати ринки Індонезії, рекомендую прочитати книжки «Чому Азії вдалося», «Із третього світу в перший. Історія Сингапуру», «Культурна карта, Барʼєри міжкультурного спілкування в бізнесі».

Матеріали по темі
Контриб'ютори співпрацюють із Forbes на позаштатній основі. Їхні тексти відображають особисту точку зору. У вас інша думка? Пишіть нашій редакторці Тетяні Павлушенко – [email protected]

Ви знайшли помилку чи неточність?

Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.

Виправити
Попередній слайд
Наступний слайд
Новий номер Forbes Ukraine

Замовляйте з безкоштовною кур’єрською доставкою по Україні