Юджин Канг в детстве подрабатывал на заправке родителей, по случаю бесплатно лакомясь вяленым мясом, которое там продавалось. Сегодня он сам готовит эту закуску, производство которой имеет один из самых высоких темпов роста в США.
Более 13 лет назад Юджин Канг купил бренд вяленого мяса Country Archer за $500 000. Сегодня он является пятой крупнейшей компанией этого профиля в США и единственной, производящей полезный вариант этой закуски. «Джерки», как называют этот снек американцы, от Country Archer производится из мяса коров, которых кормят травой, содержит небольшое количество сахара и никаких антибиотиков. Он создает достойную конкуренцию брендам Jack Links и Slim Jim.
Калифорнийский завод Country Archer производит примерно 10 000 кг вяленого мяса в день или около 230 000 кг в месяц.
С годовой выручкой более $100 млн компания достигла поворотного момента. В пищевой индустрии, когда компания показывает девятизначную выручку, она обычно становится публичной или ее покупают. Учитывая, что компания Канга в прошлом году выросла на 49%, это лакомая добыча для игроков индустрии.
Но рост Country Archer не прекращается, и она быстро догоняет своего ближайшего крупного конкурента, орегонскую Tillamook Country Smoker, у которой $140 млн годовых продаж. Но не эта компания является самым большим конкурентом Канга. Эта роль досталась Jack Links, у которой около $1 млрд годовой выручки, и Slim Jim с более скромными $500 млн.
Индустрия мясных снеков оценивается в $4,5 млрд, а семь из 10 американцев в прошлом году покупали себе эту закуску. Канг хочет выделяться среди конкурентов посредством аутентичного и полезного варианта «Джерки», который будет удерживать позиции на рынке не один десяток лет. «Мечтаю видеть продукты Country Archer в каждом магазинчике», – заявляет Канг, гендиректор компании.
Но ему понадобится много налички, чтобы посоревноваться с денежными брендами типа Slim Jim, которые принадлежат продовольственному гиганту ConAgra ($12 млрд). По крайней мере Country Archer эффективно использует капитал и является прибыльным – около $30 млн годовой прибыли. Компания за свой счет финансирует расширение производства, рассказал Канг.
Полезные снеки на подъеме
Юджин Канг – сын южнокорейских иммигрантов – владельцев заправки в пустыне Южной Калифорнии. С мясными закусками он познакомился впервые, когда помогал родителям в магазинчике при заправке раскладывать товар.
Кангу и его бизнес-партнеру, которой стала его тетя Сьюзен, принадлежит 50% Country Archer. А остальные – фирме частного капитала Monogram Capital, которая поддерживает компанию с 2016-го. За последние семь лет Monogram инвестировала в Country Archer около $30 млн. Больше компании привлекать инвестиции не нужно, а Forbes оценивает ее по крайней мере в $300 млн.
Если Country Archer продолжит стабильно расти, ее продажи могут быть не за горами. Такая компания, как Mars, которая видит свое будущее в полезных снеках, отходя от сладких батончиков, может заинтересоваться полезными мясными закусками Country Archer. Канг говорит, что продавать его детище нет необходимости, но он рассмотрит соглашение, которое позволит его компании расти.
с официальной Facebook страницы Country Archer
Бренд Country Archer стал яркой звездой сегмента мясных снеков, переживающего не лучшие времена. Общие продажи джерки упали более чем на 4% за предыдущий год, поскольку покупатели заказывают их все меньше.
А вот мясные палочки и джерки от Country Archer могут похвастаться ростом спроса и даже тем, что переманивают покупателей от других снеков: среди новых потребителей, выбравших вяленое мясо, около 16% перешли с чипсов, 12% – с протеиновых батончиков и 9% – с ореховых смесей, говорит исследование продаж продовольственных магазинов.
Полезные джерки от Country Archer выбирают как традиционные ритейлеры, так и кинотеатры, магазины товаров для активного отдыха, а также сети отелей, например, Hilton и Marriott.
Знакомство с джерки
В 1981 году 17-летний Уильям Канг, отец Юджина, переехал из Южной Кореи в Калифорнию. В следующем году убедил владельца небольшой заправки в городке Палмдейл, где он работал, передать ее ему в лизинг. Уильям мог оставить себе заведение при условии, что с него получит прибыль.
Отцу Юджина удалось заработать $25 000, которые он использовал для покупки собственного магазина. Впоследствии купил еще три заправки, а Юджин с детства извлекал уроки управления семейным бизнесом. Тогда же он познакомился со своими будущими главными конкурентами, работающими на рынке не одно десятилетие.
Во время работы в магазине родителей он любил лакомиться мясными снеками, но получал за это на орехи, потому что это лакомство очень дорогое. Канг вспоминает, как мама говорила ему не есть джерки, потому что именно на них получалось лучше зарабатывать.
Именно детская любовь к закускам из вяленого мяса перевернула его жизнь во время поездки на Большой каньон, когда Кангу было лет 20. На одной из остановок в Калифорнии Канг купил крафтовое джерки, которое производил мясник Селестино Мирарчи, и это был самый вкусный мясной снек, который он когда-либо пробовал.
Джерки был настолько вкусным, что Канг ушел из колледжа, чтобы сделать из него полноценный бизнес. В 2011 году вместе с тетей Сьюзен он выкупил дело Мирарчи, которому было 77 и дети которого не были заинтересованы в продолжении родительского дела с годовыми продажами около $300 000. Бизнес-партнеры заплатили мяснику $500 000, взяв кредит для малого бизнеса.
Тогда у компании не было названия, но Country Archer было написано на стене здания, в котором 10 работников Мирарчи вручную нарезали мясо для будущих снеков. Так что Канг решил так и назвать компанию. Молодой предприниматель год был учеником Мирарчи, чтобы овладеть искусством производства джерки. Через два года обучения скончался Мирарчи – именно в пик механизации производства снеков.
«То, что вы сейчас видите, – это кульминации 13 лет проб и ошибок», – рассказывает Канг.
В середине 2010-го Канг задумался о продаже своего молодого бизнеса, но его отговорил отец. Канг рассказал отцу, что его конкурента, Krave, купила Hershey за $300 000 млн, что в шесть раз больше выручки купленной компании, а ведь она даже не была прибыльной. У отца Канга это не укладывалось в голове: если компания неприбыльная, то как она работает?
«Его принципы навсегда запечатлелись у меня в мозгу: ответственность и фискальная надежность», – вспоминает Канг.
О маркетинге он тоже не забывал. Когда его бренд вышел в свет, он воспользовался стратегией Red Bull, которая в начале своего существования привозила независимым магазинам брендированные бесплатные холодильники, с которых те и продавали энергетики. Канг заказал отдельные брендированные полки Country Archer для продажи своих снеков и начал давать их магазинам, которые иначе не стали бы отбирать место у более известных производителей. «Я вырос в этой среде. Мои родители обожали бесплатные штучки», – объясняет Канг.
Ключ к успеху бренда
Понимание того, что товар всегда должен быть на виду, чтобы его покупали, способствовало успеху молодой компании. Когда Канг попал в список Forbes «30 до 30» в 2019-м, мясные снеки Country Archer продавались в 25 000 магазинах в США, среди которых сети Starbucks и Whole Foods, и они только вышли на рынок Канады. В том году компания приближалась к выручке в $35 млн.
с официальной Facebook страницы Country Archer
Многие конкуренты Канга в категории полезных джерки посыпались или находятся на пороге провала. В составе Hershey уже упомянутая Krave не имела успеха, поэтому ее основатель выкупил ее в 2020-м, хотя это и не сильно улучшило дело. Stryve, которая стала публичной в 2021-м, сейчас неприбыльная, а ее акции продаются за копейки.
Ключом к относительно быстрому росту Country Archer во время, когда ее конкуренты проигрывают, стало развитие нескольких разновидностей снеков. Ее джерки сейчас уступают по популярности мясным палочкам компании, которые производит подрядчик в Миссури и Айове, хотя компания этого и не ожидала.
«За последние 10 лет Country Archer превратил категорию премиальных мясных закусок из нишевого сегмента в мощный двигатель роста, – говорит Брэд Барнгорн, бывший член совета Krave и нынешний член совета Country Archer. – Компания не отступает от мяса коров, которых кормят травой, выбирает только натуральные ингредиенты и предлагает смелые вкусы. Все это делает Country Archer лидером среди производителей полезных снеков.
В дальнейшем Канг хочет сделать свои мясные закуски еще более полезными. Скоро на полках магазинов появятся бизоньи джерки, а также компания запускает производство палочек из разных органов, таких как сердце и печень.
В этом году продажи Country Archer могут вырасти вдвое, а Канг считает, что возможно и в три раза. Настоящей проверкой станет появление товаров компании в еще большем количестве минимаркетов, в кабаках и на заправочных станциях. «Заправки уже на горизонте, – говорит Канг. – Мы хотим преодолеть этот уровень и исследовать новые возможности».
Вы нашли ошибку или неточность?
Оставьте отзыв для редакции. Мы учтем ваши замечания как можно скорее.
