Кому OTP Leasing «роздає» €50 млн, що заважає компанії зростати швидше та як труднощі в українсько-угорських відносинах впливають на лізинговий бізнес? Розповів генеральний директор OTP Leasing Андрій Павлушин, 52, в етері «Business Breakfast з Володимиром Федоріним»
Купуйте передплату з економією 25% на 6 журналів Forbes Ukraine зі змістовними матеріалами, рейтингами та аналітикою, за ціною 1799 грн замість 2400 грн.
Пряма мова Андрія Павлушина скорочена та відредагована для зрозумілості.
Чому лізинг – це «сексі»
Зараз у нас 2500 клієнтів. До кінця року сподіваємось мати принаймні 3000. Проте це не головний показник нашої діяльності. Для нас важлива сума проданих грошей. Хочемо, аби наші гроші йшли не до двох-трьох великих фінансових чи промислових груп країни, а у сотні рук. «Середній чек» наших клієнтських угод – $100 000 – 150 000.
Програма з IFC на €50 млн передбачає розподілення ризиків. Ми їх ділимо 50 на 50. Так ми можемо бути сміливішими у фінансуванні техніки та клієнтів із прифронтових областей. 10% від загальної суми програми, а це €5 млн, передбачено на субсидування клієнтів, які купують екологічно чисту техніку.
На практиці це працює так. Нехай якийсь гібридний автомобіль коштує €30 000. Клієнт вносить перші €7000 платежу за нього. Ми зі свого боку докладаємо ще €23 000. €2300 від цієї суми – субсидія від нас для клієнта за те, що він наважився придбати «зелену» техніку. Це досить нетипова практика для України.
Люблю порівнювати лізинг зі спортом. Якщо банкінг – це футбол, то лізинг – баскетбол. Там простіше грати, менше гравців, а забитих мʼячів – більше.
Ми фінансуємо залізо, транспорт і сільгосптехніку. Як клієнт потрапляє до нас? Спочатку він горить ідеєю купити щось. Наприклад, новенький трактор. Грошей на нього у клієнта не вистачає. Саме тоді в гру вступаємо ми. Швидко обробляємо запит і так само швидко даємо відповідь. І вже через два-три тижні трактор служить клієнтові.
Виклики великої війни та зміна профілю клієнта
Якби не повномасштабне вторгнення, зараз би мали мінімум 25 млрд грн у портфелі, замість 14. У нас був чіткий план на 2022 рік. У рік перед великою війною продали нового бізнесу на $364 млн, це $1 млн кожного календарного дня. У березні 2022-го нічого не продали, рік закінчили з цифрою $100 млн.
Капітальні інвестиції потребують впевненості у майбутньому. Через це я люблю казати, що ми фінансуємо оптимізм. В умовах війни бізнес-оптимізму небагато, зараз період повної невизначеності.
OTP присутня у 14 країнах світу, і наші іноземні колеги добре виросли за останні три з половиною роки, поки ми стояли на місці. Особливо Словенія. Там населення 2 млн, а компанія уклала угод на €500 млн.
Акціонери нас заспокоюють, кажуть, що мир принесе стрімке зростання. Післявоєнне відновлення України потребуватиме важкої техніки, і багато. Ми її й надамо.
До війни найбільш активними регіонами в лізингу були Київ і Київська область. За ними йшла Дніпропетровська область. Після лютого 2022 року географічний акцент змістився. Хоча Київ досі на першому місці, на другому опинились західні області, у лідери вибилась Львівська. Це повʼязано, у першу чергу, з релокацією бізнесів.
Виробники дронів все частіше дивляться на важку техніку. Але з ними ми поки що працювати не можемо, у кредитній політиці IFC та ЄБРР стоїть на це заборона.
Нашими потенційними клієнтами залишились гравці переробної та харчової промисловості, FMCG-компанії, фарма. До співпраці з малим і середнім бізнесом ми теж відкриті. Єдине, що пораджу підприємцям, не боятись делегувати обовʼязки та будувати команду. Із моделлю one-man show легко опинитися у стані дефолту.
Нас цікавлять усі пропозиції вище $20 000. Наша місія – зростати разом із клієнтами. Вона зафіксована у нашому девізі – «OTP Leasing. Фінансуємо майбутнє».
Відносини з регулятором та дивіденди
Порівняно з Нацкомфінпослуг, який регулював нашу діяльність до 2020-го, Нацбанк – це зовсім інший рівень вимог і професійності. Ми звітуємо регулятору майже кожного тижня. Це складно.
Два аудити від Нацбанку – розрахунок кредитного ризику та фінансовий моніторинг – пройшли успішно і без штрафів. Як складається у малих компаній з Нацбанком – не можу сказати, але їм точно не легше.
У 2013 році ми вперше потрапили на сторінки Forbes після того, як придбали портфель компанії ING Leasing. Це була угода на $65 млн. Згодом купили Euro Leasing за $10 млн. Ці дві покупки закріпили наш статус як лідера ринку.
Коли я прийшов в OTP Leasing, група володіла активами на €15 млрд, зараз у її розпорядженні активів на €100 млрд у 14 країнах. Equity ratio, тобто коефіцієнт власного капіталу, становить 14-15% при необхідних 8%. Зрозуміло, що коли в тебе надлишок капіталу, ти намагаєшся більше купувати.
Ми виплачуємо не більше як €1 млн дивідендів на місяць. Із ними проблем у нас немає. На M&A поки лише дивимось, після війни будемо вирішувати.
Вплив політики Орбана та вихід із російського ринку
Група OTP – це приватна компанія, де немає державного угорського капіталу. Ми ніяк не залежимо від чинного уряду, у нас лише приватні акціонери з Угорщини, Франції, США, Британії. Щодо політичної ситуації, то скажу лише, що населення Будапешта – проєвропейське. Фрази, які лунають в угорському уряді, – загострення перед виборами. Ми на все дивимось флегматично.
Я не приймаю рішень групи, тому коментувати діяльність групи в Росії мені важко. Там діє лише OTP Банк, його фокус – це фінансування кеш-кредитів. Банкам важко виходити з Росії, для цього їм потрібен особистий підпис Путіна. Тому там досі «сидять», крім нас, і «Райффайзен», і Citi.
На зборах акціонерів у 2024-му йшлося про готовність OTP Group продати банк за €250 млн, це вдвічі дешевше від його капіталу. Є покупці, потрібно пройти комплаєнс. На все потрібен час.
Найуспішніший бізнес-кейс 2024-го та вклад у перемогу
Ми пішли у «5–7–9». Можемо пропонувати клієнтам 10% кешбеку згідно з програмою ЄБРР, а також пільгові кредити. Це подвійний стимул.
У перші дні вторгнення пригнали 100 машин для «Азову», усього армії передали 150–160 автомобілів. Сума нашої допомоги війську – 120 млн грн. Шість колег зараз на службі. Ми забезпечуємо їх усім необхідним. І віримо в перемогу.
Ви знайшли помилку чи неточність?
Залиште відгук для редакції. Ми врахуємо ваші зауваження якнайшвидше.
